En una negociación podemos llegar con el contrato perfectamente estudiado, conocer nuestros límites, anticipar objeciones y tener claros los argumentos jurídicos. Podemos incluso saber exactamente qué estamos dispuestos a conceder y qué definitivamente no.

Y aun así, la negociación puede fracasar.

No necesariamente porque nuestra posición sea débil, sino porque antes de discutir cláusulas, porcentajes, responsabilidades o plazos ocurre algo menos visible: dos personas intentan decidir si pueden confiar lo suficiente una en la otra para construir un acuerdo.

En ese espacio aparece el rapport.

El término suele asociarse con ventas y comunicación. Salesforce, que es una gran empresa de tecnología de Estados Unidos por ejemplo, lo explica como la creación de una conexión basada en sintonía, confianza y empatía, y propone herramientas como la escucha activa, las preguntas abiertas, la atención al lenguaje corporal y la adaptación de la comunicación al interlocutor.

Trasladado a una negociación jurídica o empresarial, el concepto adquiere otra dimensión. No se trata simplemente de resultar agradable. Tampoco de imitar gestos o encontrar rápidamente puntos en común. Se trata de generar las condiciones relacionales necesarias para que la conversación verdaderamente importante pueda ocurrir.

El problema de negociar únicamente desde las posiciones

Quienes ejercemos profesiones jurídicas estamos acostumbrados a trabajar con posiciones: qué solicita una parte, qué rechaza la otra, cuál es el riesgo jurídico, qué obligación debe incorporarse al contrato y hasta dónde existe margen para negociar.

Pero una posición rara vez cuenta toda la historia.

Una empresa puede insistir en una cláusula de terminación anticipada cuando su verdadera preocupación es reducir exposición financiera. Un proveedor puede negarse a aceptar determinado plazo porque teme comprometer una capacidad operativa que no puede garantizar. Una persona que negocia una salida laboral quizá discuta una cantidad económica cuando, además, busca reconocimiento o preservar su reputación profesional.

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton desarrollaron precisamente esta distinción en Getting to Yes: una negociación puede avanzar cuando dejamos de concentrarnos exclusivamente en las posiciones declaradas y buscamos comprender los intereses que existen detrás de ellas.

Pero descubrir esos intereses exige algo que ningún contrato puede imponer: que la contraparte esté dispuesta a compartir información. Ahí comienza a verse el verdadero valor del rapport.

Escuchar también es una herramienta estratégica

En las negociaciones profesionales existe una presión constante por demostrar conocimiento, queremos explicar, argumentar, corregir y responder rápidamente, y como abogadas a veces es difícil que nos permitan hacerlo, pero a veces olvidamos que quien habla obtiene atención, pero quien escucha obtiene información.

La escucha activa —una de las herramientas que Salesforce relaciona con el rapport— adquiere por ello un valor estratégico. No consiste en permanecer en silencio esperando nuestro turno para responder. Supone formular preguntas que permitan comprender qué preocupa realmente a la otra parte.

Chris Voss, exnegociador de secuestros del FBI y autor de Never Split the Difference, ha señalado el uso de la escucha, la empatía táctica y las preguntas calibradas como herramientas para obtener información y conducir conversaciones complejas. La enseñanza resulta útil en el contexto profesional: comprender la perspectiva de la contraparte no equivale a darle la razón, significa entender el escenario antes de decidir cómo actuar.

La confianza profesional debe confirmarse mediante comportamiento: cumplimiento de compromisos, consistencia, transparencia, capacidad y reputación. En otras palabras, una buena conversación puede abrir la puerta o bien la oportunidad que estamos buscando.

El acuerdo comienza antes de redactarse

En el ámbito jurídico solemos concentrarnos —comprensiblemente— en el resultado documentado de la negociación: derechos, obligaciones, garantías, penalizaciones, mecanismos de salida y solución de controversias.

Pero un contrato no solamente distribuye riesgos sino que también documenta una relación que tendrá que funcionar después de la firma.

Esto cambia la manera de entender el papel de quien asesora jurídicamente una negociación. Nuestro trabajo no consiste únicamente en identificar riesgos y redactar protecciones. En determinadas operaciones también implica ayudar a construir acuerdos que las personas y las organizaciones puedan realmente ejecutar. La investigación sobre rapport aporta un dato particularmente interesante. Estudios experimentales de Aimee Drolet y Michael Morris encontraron que, en determinados contextos de conflicto de intereses mixtos, la interacción cara a cara favorecía el rapport y podía facilitar resultados de mayor beneficio conjunto. 

Esto es relevante en una época en la que cada vez más negociaciones comienzan —y algunas terminan— mediante correo electrónico, plataformas digitales o videollamadas. La interpretación de esas intenciones puede determinar si una diferencia se percibe como una propuesta razonable, una señal de alerta o una agresión.

Al final, negociamos cláusulas. Pero los acuerdos los cumplen personas.

*El contenido de este artículo es publicado bajo la responsabilidad de su autora y no necesariamente refleja la posición de Abogadas MX.

Referencias:

• Salesforce LATAM. “Rapport: ¿qué es y cómo utilizarlo para vender más?”, 8 de febrero de 2024.
• Program on Negotiation, Harvard Law School. “Relationships in Negotiation: The Advantages of Rapport Building”, actualización de febrero de 2026.
• Program on Negotiation, Harvard Law School. “Negotiation Skills: Building Trust in Negotiations”, actualización de junio de 2026.
• Program on Negotiation, Harvard Law School. “Building Trust in Negotiations”.
• Drolet, A. L. y Morris, M. W. “Rapport in Conflict Resolution: Accounting for How Face-to-Face Contact Fosters Mutual Cooperation in Mixed-Motive Conflicts”, Journal of Experimental Social Psychology, vol. 36.
• Bronstein, I., Nelson, N., Livnat, Z. y Ben-Ari, R. “Rapport in Negotiation: The Contribution of the Verbal Channel”, Journal of Conflict Resolution, vol. 56, núm. 6.
• Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
• Voss, C. y Raz, T. Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It.